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顧客・内容・受注方法の分散でリスクヘッジ
2020年6月10日
コロナウイルスの影響で様々な業界や業種に影響が出ているかと思いますが、影響が少ない企業も存在します。業界や業種による特徴もありますが、当社の支援先では売り上げの種類をうまく分散しているという特徴があります。売上の種類を２つの種類に分けた時にフロー型とストック型に当てはめることができますが、ストック型の売上を効率的に構築してると言えます。
フロー型の売上は案件ごとに受注をする方法です。当社のビジネスに当てはめると研修・セミナー、スポットコンサルティングが該当します。生産余力や稼働に余裕がある場合には最大限受注を増加させることで売上を増加させることができます。一方で、需要の変動に大きな影響を受けますので、景気の変動や今回のような外部環境の変化を受けやすくなってしまいます。
ストック型の売上は受注契約を６ヵ月や12ヵ月といった期間で区切って、継続的に受注を行う方法です。当社のビジネスに当てはめると、継続的なコンサルティングサービスが該当します。ビジネスのモデルを作るまでに時間がかかることや、受注するまでに顧客との関係性を構築する必要がありますが、一度受注が始まると継続して売り上げを見込めるというメリットがあります。
業種によって向き不向きはありますが、今後はストック型の売上をどのようにして構築していくかが重要になってきます。なぜなら、今回のような大きな環境の変化は今後も起こる可能性があり、経営を安定させるためには売上基盤を複数持つことで安定させることがでるからです。
ストック型の売上を構築する方法でここ数年増加している方法は、サブスクリプション型のサービスです。音楽を一定金額で聞けるサービスや自動車メーカーなどでも実施している企業が増えています。当社でも、１年ほど前からストック型の売上を増やすためにサービス設計や販促物の整備を行ってきました。今回のコロナウイルスの影響では研修やセミナーなどの売上は大幅に減少しましたが、ストック型売上の少しづつの積み重ねで文字通り売り上げをストックすることができています。
そして、今回のコロナウイルス騒動があるまでは顧客を分散させていればある程度安定していると言えるのではないか？と考えていましたが、その考えはもろくも崩れ去りました。仮に、全体の90％をセミナーの仕事として受注し顧客を分散させていたとしたら、当社の売上は安定していたのだろうか？おそらく売上の90％は無くなっていたのではないでしょうか。「どこから受けるのか」「どんな仕事を受けるのか」「どのように受けるのか」これら３つの視点を複合的に持つ必要性を実感しました。
顧客の数や売り上げの種類を多様化させることに加えて、ストック型とフロー型を意識してサービス設計をすることが重要だと考えます。今後の変化に備えて前向きに取り組んでいきましょう。
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