「家で飲むワインの値段はいくらでしょうか？」
家でワインを飲む人は増えていることは市場のデータから見ても明らかですが、平均的な単価は1,000円以下が多いと言われています。
私も普段は1,000円前後のワインを飲む機会は多く、満足できる商品も多いと思います。
実際に、スーパーの売り場担当の方から「1,000円を超えると売れ行きが落ちる」という話を聞いたこともあります。
家飲み用のワインの単価に、「1,000円の見えない壁」があると仮定した場合、どのような売り方をすれば良いか考えてみました。
１．商品の特徴を伝える
「果実味に凝縮感がある」「グレープフルーツの様な香り」などなど、POPやバックラベルには様々な情報が記載されています。
わかる人にとっては効果的かもしれませんが、どのワインにも同様のコメントは記載されています。
ワインに詳しくない人にとって有益な情報なのか？
1,000円以下とそれ以上の違いが出せるのか？
結局、ようわからんから価格が手ごろな商品の中から選ぼう。的な購買をしている可能性もあります。
２．知識の高いスタッフを配置する
これができれば一番ですよね。顧客の要望をヒアリングして最適な商品を提案する。
お酒に限ったことではありませんが、リアル店舗の強みを活かすためには有効だと考えられます。
しかし、専門店はともかくGMS系の売り場に必ずしもワインに詳しいスタッフがいるわけではありませんので、その場合は人材教育をしていく必要があります。
また、人材の配置によっては人件費がかかってしまうので、その点も考慮する必要があります。
３．試飲コーナーを設ける
百聞は一見に如かず、とにかくテイスティングしてもらって気に入った中から選んでもらうという手法も有効です。
お酒は嗜好品ですし、いくら評価が高くても自分の好みや舌に合わないなんてこともあります。お酒好きとしては、試飲できるってだけでワクワクしますしね。
スタッフの配置と同様に、説明できる従業員がいるかどうか、管理をどうするのか、ロスをどの程度まで許容するのか、最低限このようなことを考えてから取り組む必要があります。
自分の考えとして
色々と考えてみましたが、限られた人材や資源で高い商品を売っていくためには、商品を限定して集中的に情報量を増やすのが有効だと考えます。
具体的な店づくりとしては、商品を限定してフェイスを増やす、試飲コーナーを設ける、POPや人的販売で商品・製造者の情報を伝える、などです。
売りたい商品を増やすとそれに応じて販売する側の知識も必要ですし、試飲コーナーを設けるにしてもロスや管理の問題がついて回ります。
しかし、品数を限定することでそのあたりのコストを低減することが可能になります。
「誕生日」「ホームパーティ」「」