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【コンサルティング事例】日本酒の販路を広げる３つのポイント
2018年からブランドの立ち上げのお手伝いをさせて頂きました日本酒ブランド『特別純米 魚好』の取り組み事例について、千葉県中小企業団体中央会が発行している中小企業ちばに寄稿いたしました。詳しくはこちらに記事の全文が掲載されていますので、ご覧になって頂けると幸いです。日本酒のブランド立ち上げから販路拡大までの支援をした中で、成功した３つの要因がありましたので今回はその内容についてお伝えします。
１．ストーリーを作りこむ
様々なブランディングの書籍でも言及されている内容ですが、ストーリー作りはとても重要です。理由はいくつもありますが、１つは「共感してもらう」ことが挙げられます。もう１つは、「オーダーする理由を提供する」ことです。私自身も経験がありますが、いろいろな商品がある中で、選択をするということに苦労することがあります。皆様は如何でしょうか？共感できる、面白そう、といった感情に対して選ぶ理由を提案することで受注を期待することができます。
本プロジェクトの背景として、県外や海外からの訪問者の呼び込みを目的にしている点がありました。つまり、ターゲットも同じです。千葉県を訪れる人が何に期待して訪問するのか？千葉県にどのようなイメージを持っているか検討したところ、圧倒的に『海』『海の幸』ということが明確になりました。コンセプトも魚に合う日本酒ということに固まり、酒蔵、酒米についても千葉県産ということにこだわりました。
２．生産者や流通網を確保する
コンセプトが決まったあとは、商品を提供してくれる蔵元やサプライヤー探しを行います。プライベートブランドに関する全体的な感覚ではありますが、積極的に協力してくれる酒蔵はそれほど多くはない印象を持っています。もちろん、積極的に対応して頂ける蔵元もいらっしゃるかもしれませんが、誰が頼むかというのも重要なポイントだと考えています。酒蔵があまり積極的になれない理由として、瓶詰した酒が捌けないのではないか？という不安を抱えていることが挙げられます。瓶詰した商品の全てを買い取るということであれば問題ありませんが、売れなければ不良在庫になってしまいますので当然の懸念です。誰が頼むかが重要と記載しましたが、「しっかりと販売してくれそうかどうか」ということに言い換えることもできます。熱意はもちろん、明確な企画や販路の確保といったことも受託頂くための重要なポイントです。
そして、酒の流通には酒販店や酒類卸の協力が必要不可欠です。帳合という商習慣もありますので、どこの酒販店を通すのかといった点についても酒蔵を含めた流通業者としっかりと打合せをしましょう。ロット、納期、決済方法など、事業者によってバラツキもありますので事前に細かい確認が必要になります。
３．販促イベント・グッズを充実させる
今回のプロジェクトでは主催者の組合員企業が対象でしたので、ある程度の明確な見込み客は存在していました。しかし、露出することや受注につなげるかどうかまでには複数の取り組みを行いました。取り組んだ内容としては、販促グッズの充実、販促イベントの実施があります。販促グッズの作成では、差し込みメニュー、ポスター、などを提供致しました。新しい取り組みを行う時には「手間になる」という現場の声が出る可能性もありますので、その部分を取り除いていくという狙いがあります。過去に酒販店に勤務していた時にも、販促物があるかどうかという点は、飲食店からの受注に大きな影響を与えていました。
販促イベントでは、露出を目的としたクラウドファンディング、リアルイベント、などが効果的でした。コロナ禍においては実施できることも限られてきますが、オンラインでできる取り組める内容を考える必要もあると考えています。
お酒のオリジナルブランドでは、ロゴデザイン、フォントサイズ、原材料・度数の表記、といった法律で決められている内容も多くあります。全体の流れを確認しながら、細かい点についても税務署の担当官と相談しながら進めていくことをお勧めいたします。
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